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目录

第一章 心理修习术——销售不是打嘴仗，而是拼心理

1 销售法则：用嘴不如用心

2 做自己情绪的主人

3 别太在意客户的刁难

4 客户的批评是进步的阶梯

5 把被拒绝当做家常便饭

6 不妨对客户屈就一下

7 常怀一颗“取经心”

8 建立自我，追求无我

9 不要在z后一刻倒下

第二章 心理吸引术——拉近距离，营造吸引客户的强大气场

1 给顾客良好的D一印象

2 你喜欢客户，客户就喜欢你

3 把客户的名字刻在心里

4 幽默让你更有吸引力

5 用好“寒暄”这个武器

6 热情地赞美你的客户

7 多谈顾客喜欢的话题

8 “谢谢”帮你赢大单

第三章 心理认同术——想成交必须先做朋友，后做生意

1 真诚待人比什么都重要

2 让人信服并喜欢和你交往

3 友谊很难用金钱来购买

4 千万注重自己的名声

5 妥善处理与客户的摩擦

6 有钱大家赚，利润大家分享

7 迁就客户，你会有更多朋友

8 签约之后不要马上离开

第四章 心理倾听术——会做不如会说，会说不如会听

1 80%的成交靠耳朵完成

2 学会倾听客户的谈话

3 听懂“价格太贵”的潜台词

4 透过言谈识透客户心机

5 “说话”泄露客户的信息

6 声音诠释客户内心的一种表情

7 透过语态看出客户的性格

8 口头语展示客户的心性

9 掌握耐心倾听的三部曲

第五章 心理读人术——身体小动作“出卖”客户内心大机密

1 透过头部掌握客户心理

2 透过眼睛掌握客户心理

3 透过口鼻掌握客户心理

4 透过下巴掌握客户心理

5 透过双手掌握客户心理

6 透过坐姿掌握客户心理

7 透过站姿掌握客户心理

8 透过走姿掌握客户心理

9 透过饮酒掌握客户心理

第六章 心理掌控术——了解客户的心，才能更好地把握他们的人

1 搞懂客户为什么抱怨

2 每个客户都想被优待

3 客户都怕上当受骗

4 性别有差异，心理大不同

5 别伤害客户的尊严

6 细心才会赢得客户信任

7 以德报怨，赢得人心

8 不要表现得比客户更聪明

第七章 心理说服术——把话说到客户的心坎儿里

1 话不在多，“攻心”z重要

2 学会向客户提问

3 对客户要多赞美，少批评

4 在饭桌上说对话

5 掌握丰富的产品知识

6 不要把话说得太满

7 把话说到点子上

8 做销售永远不能说的七句话

9 巧出主意促进成交

第八章 心理暗示术——赢单的关键是让客户不知不觉说“是”

1 用潜意识拿下你的客户

2 沟通中多使用肯定性的话

3 隐晦表达更容易被接受

4 有效地预防被客户拒绝

5 尽量让对方说“是”

6 利用客户怕买不到的心理

7 在“报价”上下足功夫

8 巧用回扣套住重要客户

第九章 心理迎合术——投其所好，轻松搞定你的客户

1 做一个察言观色的高手

2 重视客户的兴趣爱好

3 让对方证明自己的权威

4 “迷魂汤”能够灌死人

5 客户做好人，你来当坏人

6 感情投资花费z少，回报z高

7 处处让客户胜过你

8 用好奇心抓住每一个信号

第十章 心理博弈术——销售中惯用的心理学“诡计”

1 商战中常用的心理战术

2 掌握讨价还价的策略

3 永远不要泄露自己的底牌

4 利益不在于多少，而在于平衡

5 “以柔克刚”，应付客户挑战

6 用环境的威慑使客户就范

7 在关键人物身上下工夫

8 在销售中制造一种紧迫感

第十一章 心理降服术——瞄准心理弱点，抓住客户软肋

1 抓住客户的致命弱点

2 将客户敌意消于无形

3 多留意客户的生活细节

4 面谈之前探察对方性格

5 满足客户的心理价位

6 抓住大客户的软肋

7 掌握客户的需求偏好

8 妙用客户好面子的特点

9 拿捏客户的攀比心态

第十二章 心理攻坚术——临门一脚，在与客户攻防中成交

1 减少客户对风险的担忧

2 巧用客户占便宜的心理

3 利用顾客的冲动心理

4 在“半推半就”中搞定客户

5 善用客户的逆反心理

6 把目标设在退一步的地方

7 帮客户缩小选择范围

8 鼓励客户下定决心

9 别突破客户的心理防线

 

 

编辑推荐

《一本书读懂销售心理学》是一本利用心理学化解销售难题的读本

“早一日看到，少奋斗十年”的销售职场宝典！

洞察客户心理活动，引导客户轻松成交！

我们每个人每天都在销售，有人销售观念，有人销售信任，有人销售爱……生活中无时无刻不在销售，学会销售就必须懂得销售心理学。

销售心理学就是在研究销售过程中涉及到的人，以及人的行为反映出来的现象。比如，在销售过程中，你认为客户可能不会签约的，这就是一个自我意识，因此对方不签约的可能性就真的非常高。但是，一个自我意识说，如果对方不签约，那么对方真的会损失一个千载难逢的机会，无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折、遇到拒绝的时候调动内心的意识出来，向客户显示更加有震撼力的一面。

因此，从某种意义上说，销售就是销售人员通过沟通，将商品或服务出售给那些有需求的客户的过程。也就是说，销售的过程就是一个人与人之间打交道的过程。无数次失败的教训，再加上无数次的深深思索，销售到了后来，其实就是心理学的较量。

很多销售员都知道这个道理，但销售结果却大相径庭。其实，销售没有那么艰难晦涩，本质上销售就是搞定人的学问！打开人的重要环节就是对顾客心理的把握，完成情感铺垫，进而沟通销售信息。这是一切销售工作的重要能力，具备了这项重要技能不仅让你在销售道路上走得更顺畅，也会让你的销售业绩变得更加成功！

内容简介

美国一项新的调查显示，通常那些销售员的业绩是一般销售员的300倍。在为数众多的企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人也并非就是俊男靓女，也并不一定都能言善辩，惟一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法不相同，但有其共同之处，那就是洞悉客户心理。

《一本书读懂销售心理学》正是从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎样去面对客户等方面都作了详细介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。

销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！本书融合多年销售实战经验，透过案例分析解读销售心理的种种玄机，并提供行动建议，帮助销售新手成为销售老手，帮助销售老手成为销售高手。

通过阅读这本书，您不仅可以领略到阅读的乐趣，还可以了解销售心理学方面的专业知识，在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。

将本书献给那些正在销售一线奋斗中的人们！希望书中所列出的方式方法能真正伴随你们成长！

 

 

 

精彩书摘

建立自我，追求无我

“建立自我，追求无我”，这句话的意思就是让自己强大起来，要建立自我。同时，要追求无我，把自己融入到工作中，不要给客户压力，让大家感觉不到你的存在，来接纳你、喜欢你。

作为华人首富李zui嘉诚的座右铭，“建立自我，追求无我”是他的切实经商体会，也是销售人员在进取之路上应该追求的一种至高境界。在请别人吃饭的时候，李嘉诚总是提前到酒店的电梯口等客人到来；当客人从电梯中出来的时候，主动向他们递名片；

吃饭之前，每位客人抽两个签，一个是照相的位置，另一个是吃

饭的位置，来客人人平等，随机而安，让大家感觉很舒服；

饭桌上，他讲话先用汉语普通话说几句，再用英语讲讲，z后用粤语说一段，基本把客人都照顾到了。

遇到宴请人数较多的时候，会安排好几桌，李嘉诚会在每一个桌坐15分种，充分和大家沟通和交流，不分亲疏；

宴请结束时，李嘉诚还会和大家一一握手告别，包括服务人员，并且送大家到电梯口，直到电梯关上才离开。

……

 

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Q:自提点可以保留货物几天？？
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